Potencial Comercial ¡Elige a los mejores vendedores!

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Redacción PsicoAlianza |
abril 25, 2021 | 15 minutos de lectura

Todos sabemos que vender no es nada fácil, para lograr una buena venta, influyen muchas variables internas y externas. Un buen vendedor debe poseer las características, la personalidad y el Potencial Comercial necesario para prestar un excelente servicio y atención al cliente con la finalidad de cerrar procesos de venta exitosos a través de la identificación de diferentes oportunidades de negocio. 

Debido al papel protagónico que han tenido los perfiles especializados en habilidades comerciales, las empresas han empezado a evidenciar la importancia de contar con un equipo de ventas y atención al cliente altamente calificado que impulsen exitosamente los cierres de negocios, cumpliendo con los estándares y objetivos comerciales planteados estratégicamente.

Es aquí donde deriva la importancia de encontrar personal con excelentes habilidades comerciales, puesto que las compañías pueden verse directamente beneficiadas si trabajan en conjunto con un equipo de ventas y atención al cliente que incremente, sin duda, el valor agregado del producto o servicio. De acá se deriva la importancia de seleccionar y contratar al personal idóneo.

Pero como bien se sabe, antes de iniciar un proceso de contratación y selección de personal, se debe tener totalmente definido qué tipo de perfil se necesita en la organización, para así, iniciar con la búsqueda, reclutamiento y selección del mismo. En este sentido…

¿Cuáles habilidades comerciales necesita un vendedor y un especialista en atención al cliente?

Esta es una de las preguntas más comunes al momento de considerar estos oficios, a pesar de que no existe la verdad absoluta sobre el tema, los mejores perfiles necesitan de las siguientes habilidades para lograr el éxito en sus procesos.

  • Capacidad de escucha.
  • Excelente comunicación.
  • Conocimiento del producto y servicio.
  • Gestión de ventas.
  • Paciencia.
  • Conocimiento del sector y competencia.
  • Creatividad.
  • Motivación y actitud positiva.
  • Capacidad de aprendizaje.
  • Atención posventa.

Conociendo más a detalle las habilidades que requiere el personal de ventas y atención al cliente, muchas organizaciones se vieron en la necesidad de implementar metodologías que les permitan encontrar y seleccionar fácilmente perfiles con habilidades comerciales, puesto que, estas habilidades son difíciles de medir e identificar correctamente en las entrevistas de trabajo. Debido a esto, es frecuente que los psicólogos y gerentes incurran en la mala contratación de este personal, lo que conlleva a un gasto operativo y económico.

Evaluar desde un inicio las habilidades comerciales de los candidatos se ha considerado como una de las mejores prácticas en el mercado actual, ya que, les permite a las empresas tener una visión más clara sobre sus futuros colaboradores, identificando fácilmente aquellos perfiles más capacitados para llevar a cabo con éxito diferentes procesos de ventas y atención al cliente.

Antes de continuar con las nuevas metodologías de selección de personal, hay que dejar en claro que, anteriormente estos perfiles comerciales eran evaluados principalmente por el gerente o el director de ventas, a través de unas breves preguntas especializadas en el área, lograban identificar al personal más capacitado para el cargo de ventas y atención al cliente. Este proceso estaba totalmente vinculado a la experiencia y ojo del entrevistador, por lo que lo convierte en un proceso con una efectividad dudosa.

Debido a esto, las organizaciones optaron por crear departamentos especializados en la gestión del talento humano, desde aquí, se empezaron a implementar algunas metodologías clave para seleccionar fácilmente al personal idóneo.

Debido a la necesidad de empezar a seleccionar adecuadamente al personal para las organizaciones, diferentes psicólogos organizacionales empezaron desarrollar diferentes instrumentos de medición que evolucionaron con el paso del tiempo y actualmente se pueden encontrar como “pruebas psicotécnicas” para procesos de selección de personal.Estas pruebas psicotécnicas le dan al evaluador una medida válida de algunos de los aspectos más importantes de los candidatos. Algunas de estas características están estrechamente relacionadas con la personalidad, la integridad, el coeficiente intelectual, la capacidad de digitación y el potencial comercial que posee un candidato.

A pesar de ser una herramienta efectiva para la selección de personal, el proceso tradicional, en ciertas ocasiones tiende a ser tedioso, ya que requiere de un equipo capacitado que ejecute y finalice el procedimiento de selección exitosamente.

Por esto, gracias a los avances tecnológicos los procesos de selección de personal se vieron apoyados por herramientas digitales de alto nivel, ahora, realizar procesos de selección efectivos es posible a un clic de distancia con las pruebas psicotécnicas online.

Sigue leyendo este artículo y conoce cómo podrás medir fácilmente las habilidades comerciales de tus candidatos con pruebas psicotécnicas online.

¿Cómo puedo medir el Potencial Comercial de mis candidatos?

Para que un colaborador tenga un excelente desempeño en procesos de venta y servicio al cliente, debe contar con habilidades específicas, y para poder saber que las tienen, existen herramientas como las pruebas de selección, que permiten obtener resultados precisos para darnos una idea no solo de la experiencia sino de las habilidades comerciales que el candidato posee.

Pero, ¿por qué es necesario evaluar estos aspectos? La respuesta correcta es: porque las personas que trabajan en temas comerciales o de servicio al cliente son la cara de nuestra empresa.

Sin embargo, para profundizar un poco más en el tema, a continuación, hablaremos sobre algunas razones por las cuales deberías realizar la prueba psicotécnica online Potencial Comercial en tus candidatos.

Aumentar las oportunidades de venta

Sabemos que lograr un proceso de venta requiere de experiencia y un montón de habilidades personales como: iniciativa, empatía, seguridad, responsabilidad, competitividad, tolerancia, persuasión, y la lista continúa… 

En la medida en la que una persona cuente con todo lo anterior y se esfuerce por potenciarlo, el aumento de las oportunidades de venta será un hecho, pues los clientes podrán tener la confianza de que sus necesidades serán resueltas y escogerán nuestra marca o empresa por encima de la competencia. 

Fidelización de los clientes y usuarios 

Un elemento fundamental del proceso comercial que va más allá de las ventas y la consecución de nuevos clientes, es la retención y fidelización. Esto depende en gran medida de nuestros agentes comerciales o de servicio, pues son ellos el puente de comunicación entre los clientes actuales y la compañía. 

Si una empresa logra tener buenos indicadores de servicio al cliente, seguramente sus ventas aumentarán y sus usuarios la preferirán por encima de otras opciones, por lo que es indispensable contar con colaboradores que puedan potenciar estos aspectos.

Mayor competitividad

Sabemos que, en el mercado actual, la competencia es un tema del día a día: empresas cada vez más innovadoras, precios más bajos, medios alternativos y un mundo que cambia a una gran velocidad, por eso es necesario contar con el personal que además de adaptarse, pueda identificar las necesidades de nuestra compañía para estar alineado con su visión estratégica y posicionarla como la mejor opción para los clientes

Por otra parte, cuando tenemos un área comercial con colaboradores hábiles, la competitividad entre ellos aumentará, logrando que las metas e indicadores incrementen llevando a la organización al siguiente nivel. 

Estos beneficios serán cada vez más visibles, siempre y cuando las empresas cuenten con el personal idóneo que impulse los procesos que cumplan a cabalidad todas las metas comerciales ya definidas.

Las compañías han empezado a entender que – lo que no es medible, no se puede mejorar– con base a esta premisa, se han implementado algunos indicadores de gestión comercial que les permite a los directivos, tener una medida válida sobre el desempeño y productividad de sus colaboradores, pero ¿qué indicadores podrían medir la gestión de mi equipo de ventas?

Desafortunadamente la productividad de los equipos no se puede medir de formas tradicionales, no existe una herramienta precisa que logre brindar esos datos, por ende, no existe la verdad absoluta que determine la productividad de un colaborador, equipo y empresa. Por ello, los indicadores de productividad también conocidos como KPI (Key Performance Indicator) han tenido una acogida en el mercado, ya que ayudan a medir fácilmente el rendimiento y desempeño de los individuos. 

Estos indicadores deben plantearse según la relevancia para la empresa, área y empleado, es decir, debe tener relación directa con los procesos de la compañía, además, estos indicadores deben ser totalmente claros para que cualquier colaborador dentro del rol lo entienda y lo cumpla eficientemente. 

Para aumentar y medir la productividad de ventas en las empresas, es importante que se midan los resultados a partir de los siguientes indicadores: 

  1. Facturación:

    En los objetivos comerciales es de vital importancia definir una meta de facturación, esto ayudará considerablemente a que tus vendedores entiendan el panorama y sepan cuál es el tope mínimo que necesitan vender.
  2. Clientes nuevos:

    Mide el número de clientes totales vs. clientes nuevos, esto te permitirá conocer las capacidades y habilidades de tu equipo de ventas para atraer y gestionar nuevos clientes.
  3. Clientes desistidos vs. clientes nuevos:

    Es normal que se pierdan clientes, incluso este puede ser un indicador para identificar la retención y fidelización de los mismos. Si en esta métrica tienes más clientes nuevos que perdidos, definitivamente vas por buen camino.
  4. Tiempo de cierre de venta:

    Uno de los factores más importantes en un equipo de ventas, con él podrás identificar la capacidad de persuasión y manejo de clientes que tienen tus vendedores.
  5. Satisfacción del cliente:

    ¿Tu equipo de ventas logra enamorar, fidelizar y retener a los clientes?, Sin lugar a duda este indicador te permitirá gestionar la relación directa con los clientes, además de identificar el servicio ofrecido por tu equipo.

Estos indicadores te permitirán medir la gestión de ventas en tu negocio y entender como se desarrolla cada parte del proceso en tu empresa, identificando los aspectos a mejorar, para lograr equipos de ventas que permitan el éxito empresarial.

Ahora bien, seguramente te preguntarás cómo puedes medir las habilidades comerciales de tus candidatos antes de contratarlos y la respuesta correcta es: a través de las pruebas psicotécnicas.

Las pruebas psicotécnicas se transformaron en la herramienta fundamental en los procesos de selección de personal, ya que su aplicación permite identificar los aspectos más importantes del candidato, tal como su personalidad, integridad, habilidades comerciales, inteligencia, entre otros. Obteniendo una perspectiva detallada del comportamiento del candidato en un rol determinado.

Actualmente este tipo de pruebas se desarrollan en un formato tradicional, es decir, el candidato necesita responder ciertas preguntas en un formato físico y al finalizar deberán ser analizadas por el equipo de Recursos Humanos, aunque es un proceso definido y estandarizado en selección de personal, debido al avance tecnológico, muchas empresas tomaron la decisión de migrar la ejecución de estas pruebas a plataformas digitales.

Las pruebas psicotécnicas online les permiten a las empresas tener información confiable y precisa sobre sus candidatos además de la considerable reducción del tiempo y dinero que se invierte en este tipo de procesos, igualmente debido a su facilidad y entendimiento, no necesitarás ser un experto para analizar los datos y tomar una decisión objetiva.

¿Qué se puede medir con la prueba Potencial Comercial de PsicoAlianza? 

PsicoAlianza es la plataforma de pruebas psicotécnicas online por excelencia, ya que cuenta con una batería de pruebas digitales que le permitirá a las compañías seleccionar fácilmente al personal idóneo gracias a su innovadora batería de pruebas psicotécnicas, enfocada a evaluaciones individuales y organizacionales. Para conocer las habilidades comerciales de tus candidatos puedes implementar en tu empresa la prueba psicotécnica online Potencial Comercial.

Potencial Comercial es una evaluación psicotécnica online desarrollada con el objetivo de medir el comportamiento de los candidatos, para así obtener una medida válida y confiable sobre los rasgos más importantes de un perfil comercial. Esta prueba se encuentra conformada por 3 Factores y 18 Dimensiones, que en conjunto brindan una evaluación integral de los criterios clave para vendedores en un contexto colombiano. 

Encuentre a continuación una breve descripción de cada uno de los Factores y Dimensiones y comprenda el alcance que podría tener su organización al momento de implementar Potencial Comercial en sus procesos de selección de personal. 

Factor Carácter

Son aquellas características que precisa un vendedor, como: vocación, conocimientos determinados y una personalidad persuasiva. 

Dimensión Seguridad

Indica el nivel de confianza en sí misma, en sus capacidades, decisiones, opiniones y resoluciones para desempeñar una venta. 

Dimensión Autocontrol 

Es la capacidad de mantener sus emociones bajo control, evitando reacciones negativas ante provocaciones, oposición y hostilidad. 

Dimensión Sociable

Es la habilidad para relacionarse con los compañeros de trabajo y otros profesionales del entorno laboral. 

Dimensión Analítico 

Es la capacidad de entender y resolver un problema, identificando las relaciones causales y temporales de la problemática. 

Dimensión Persuasivo 

Es la capacidad de influir en los comportamientos y actitudes de otros. 

Dimensión Decidido 

Capacidad de tomar decisiones con prontitud, asumiendo retos que le permitan responder con asertividad ante situaciones complejas. 

Dimensión Tolerante a la Frustración

Es la capacidad de tolerar la más mínima molestia, contratiempo o demora en el proceso de culminar una venta.

Dimensión Competitivo

Es la cualidad que refleja querer ser mejor en todo, revelando así la motivación, superación, aprendizaje y liderazgo.

Factor Habilidades

Son el grupo de habilidades que posee un vendedor para cumplir efectivamente los objetivos comerciales de la empresa. 

Dimensión Iniciativa

Es la disposición de actuar proactivamente, adelantándose a los demás en su accionar. 

Dimensión Empatía

Mide la complejidad y profundidad que supone entender a los demás.

Trabajo en Equipo

Es la habilidad que mide el nivel de cooperación para lograr un objetivo común, donde se dirige todo el esfuerzo a un solo resultado. 

Orientación a Resultados

Es la motivación para alcanzar y superar los resultados previstos, fijando metas exigentes, gestionando los recursos, la calidad y los costes del proceso de venta. 

Innovación

Es la capacidad de generar ideas, desarrollarlas, evaluarlas con criterios de viabilidad e implementarlas para lograr soluciones a problemas o mejoras en su labor.

Orientación hacia los clientes 

Es la capacidad para dar respuesta oportuna al cliente satisfaciendo sus necesidades presentes, estableciendo una relación de confianza entre las partes. 

Responsabilidad 

Es el comportamiento con lo que las personas realizan las tareas encomendadas, el cumplimiento de los mismos está por encima de sus propios intereses.

Factor Actitud Comercial 

Son los conocimientos que posee un vendedor sobre la empresa para la que trabaja, los productos y servicios, los clientes y el proceso de venta.

Dimensión Entendimiento Producto/Servicio

Es el conocimiento profundo de la empresa, entendiendo así todo lo que rodea al producto o servicio que se está vendiendo.

Dimensión Proceso de Venta

Es el conocimiento sobre aspectos, cualidad y etapas del proceso de venta. Entendiendo así cómo hacer posibles acercamientos a potenciales clientes.

Dimensión Relación con el Cliente 

Es la habilidad para conocer a profundidad el cliente, identificando las necesidades y tiempo oportuno para establecer contacto con él. 

Con la prueba psicotécnica online Potencial Comercial de PsicoAlianza, podrás conocer profundamente las habilidades, carácter y actitud comercial de tus candidatos, permitiéndote así tomar decisiones objetivas en tus procesos de selección de personal. 

Muchas empresas han apoyado sus procesos de selección del talento humano con PsicoAlianza, una plataforma exclusivamente diseñada y desarrollada para la evaluación idónea del recurso humano. Aunque en el mercado existen muchas plataformas psicotécnicas, una de las preguntas más frecuentes antes de adquirir este tipo de plataformas es – ¿qué tiene de especial PsicoAlianza que no tenga otra plataforma?

Conoce la prueba psicotécnica online Potencial Comercial ¡Aquí!

¿Qué beneficios puede obtener mi organización con Potencial Comercial?

PsicoAlianza es la plataforma tecnológica de pruebas psicotécnicas online, donde podrás conocer fácilmente los aspectos más importantes de tus candidatos, además de identificar posibles riesgos laborales, con la finalidad de seleccionar el talento humano idóneo en tu compañía. 

Esta plataforma, cuenta con una batería de pruebas psicotécnicas online que impulsarán significativamente tus procesos de selección de personal. Conoce profundamente a tus candidatos con:

Prueba Psicotécnica Ten DISC

Te permite identificar el rasgo predominante de la personalidad, competencias destacadas y posibles riesgos laborales de tus candidatos.

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Prueba Psicotécnica Ethikos

Mide el nivel de honestidad, integridad y valores del candidato.
¡Conoce el nivel de integridad de tus candidatos aquí!

Prueba Psicotécnica Online Potencial Comercial

Identifica las habilidades comerciales necesarias para ejecutar estrategias de ventas exitosas.

¡Conoce el Potencial Comercial de tus candidatos aquí!

Prueba Psicotécnica Online V&P Test 

Verifica la precisión y velocidad de tus candidatos al digitar.
¡Conoce el nivel de digitación de candidatos aquí!

Prueba Psicotécnica Online IQ Factorial

Identifica el coeficiente intelectual de tus candidatos. 

¡Conoce las habilidades cognitivas de tus candidatos aquí!

Prueba de Desempeño Online 360°

Mide el nivel de rendimiento de tu personal, a través de una evaluación completa y minuciosa.

¡Evalúa el rendimiento de tu organización aquí!

PsicoAlianza es una herramienta psicotécnica online poderosa, ágil y fácil de usar, lo que te permitirá: 

Obtener al instante reportes gráficos, objetivos y confiables con Potencial Comercial

Con nuestros test psicotécnicos podrás obtener rápidamente información valiosa sobre el nivel de ajuste al cargo, desempeño, riesgos laborales entre otros aspectos, que debes abordar oportunamente antes de contratar a tu personal.

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Validar la identidad y evitar la suplantación 

Verifique la identidad del aspirante con fotografías tomadas de manera aleatoria durante la aplicación de las pruebas psicotécnicas. 

Evaluar múltiples cargos 

Con nuestras pruebas psicotécnicas online, evalúa desde cargos operativos hasta directivos, también podrás crear perfiles especializados según tu necesidad.

Programa las pruebas a un clic

Ahora tienes la posibilidad de agendar pruebas psicotécnicas online, desde cualquier dispositivo con conexión estable a Internet.

Transforma tu empresa con la ayuda de la tecnología y empieza potenciar tus procesos de selección a través de una innovadora herramienta digital. Atrévete a llevar el éxito de tu negocio al siguiente nivel con nuestras pruebas psicotécnicas online.

*Imagenes basadas en ilustraciones de @autor

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