Potencial Comercial ¡Elige a los mejores vendedores!

Todos sabemos que vender no es una tarea fácil. Un buen vendedor tiene la personalidad, la habilidad comercial y una excelente actitud de servicio al cliente para cerrar ventas y encontrar oportunidades de negocio. 

Las empresas contratan personas para integrar equipos de ventas y de atención al cliente con habilidades comerciales excelentes, con la capacidad de cerrar negocios y cumplir con los objetivos estratégicos y comerciales. Por lo tanto, es muy importante contratar un equipo con el talento adecuado para ampliar el mercado y aumentar las ventas.

¿Qué habilidades comerciales necesita un vendedor y un especialista en atención al cliente?

Esta es una de las preguntas más comunes al momento de considerar este perfil. Aquí tienes algunas habilidades que debes considerar:

• Capacidad de escucha.
• Excelente comunicación.
• Conocimiento del producto y servicio.
• Gestión de ventas.
• Paciencia.
• Conocimiento del sector y competencia.
• Creatividad.
• Motivación y actitud positiva.
• Capacidad de aprendizaje.
• Atención posventa.

Al identificar que estas habilidades e intentar medirlas, las empresas comenzaron a darse cuenta de que no son fáciles de evaluar. Es muy común que los psicólogos y gerentes cometan errores con las contrataciones de personal de ventas y atención al cliente, perdiendo dinero y tiempo.

¿Existen buenas metodologías de medición? ¡Claro que sí! Años atrás, los comerciales los evaluaban el gerente o el director de ventas, con preguntas especializadas. Este proceso estaba vinculado a la experiencia y juicio del entrevistador, convirtiéndolo en un proceso subjetivo.

Para reducir la subjetividad, las organizaciones crearon departamentos de gestión del talento humano, quienes implementaron metodologías clave para seleccionar fácilmente al personal idóneo.

En estos nuevos departamentos, los diferentes psicólogos organizacionales comenzaron a desarrollar instrumentos de medición llamados pruebas psicotécnicas para procesos de selección de personal. Estos test le dan al evaluador una medida válida de algunos de los aspectos más importantes de los candidatos. Algunas de estas características están relacionadas con la personalidad, la integridad, el coeficiente intelectual, la capacidad de digitación y el potencial comercial de un candidato.

Las pruebas psicotécnicas siguen evolucionando con los avances tecnológicos. Hoy, vemos pruebas psicotécnicas online que permiten eliminar la subjetividad en las evaluaciones y todo por internet.

Sigue leyendo este artículo y conoce cómo podrás medir fácilmente las habilidades comerciales de tus candidatos con pruebas psicotécnicas online.

¿Cómo puedo medir el Potencial Comercial de mis candidatos?

Puedes comenzar aplicando prueba psicotécnica online Potencial Comercial la cual te ofrece grandes ventajas.

Aumenta las oportunidades de venta

Un proceso de venta requiere experiencia y habilidades como iniciativa, empatía, seguridad, responsabilidad, competitividad, tolerancia y persuasión. Si un vendedor logra desarrollar y potenciar estas habilidades, aumentará sus oportunidades de vender un producto o servicio. 

Fideliza clientes y usuarios 

Un elemento fundamental del proceso comercial es la retención y la fidelización. Una labor que depende de los agentes comerciales o de servicio, ellos son el puente de comunicación entre los clientes actuales y la compañía. 

Mayor competitividad

Cuando una compañía tiene un área comercial con colaboradores hábiles, capaces de identificar las necesidades de nuestra compañía, la competitividad aumenta, logrando que las metas e indicadores incrementen, llevando a la organización al siguiente nivel. 

Las empresas entienden que – lo que no es medible, no se puede mejorar – por esta razón, se han implementado indicadores de gestión comercial que permiten a los directivos, tener una medida válida sobre el desempeño y la productividad de sus colaboradores.

¿Qué indicadores podrían medir la gestión de mi equipo de ventas?

Para medir la gestión de tu equipo puedes utilizar los indicadores de productividad o KPI (Key Performance Indicator). Son valores de medida que te ayudarán a analizar el rendimiento y desempeño de tus colaboradores. 

Estos indicadores tienen relación directa con los procesos de la compañía, además, deben ser claros para que cualquier colaborador dentro de su rol lo entienda y lo cumpla. 

Para aumentar y medir la productividad de ventas en las empresas, es importante que se midan los resultados a partir de los siguientes indicadores: 

1. Facturación: definir una meta de facturación ayudará a que tus vendedores entiendan el panorama y sepan cuál es el tope mínimo que necesitan vender.
   
2. Clientes nuevos: mide el número de clientes totales vs. clientes nuevos, esto te permitirá conocer las capacidades y habilidades de tu equipo de ventas para atraer y gestionar nuevos clientes.
   
3. Clientes desistidos vs. clientes nuevos: es normal que se pierdan clientes, incluso este puede ser un indicador para identificar la retención y fidelización de los mismos.
   
4. Tiempo de cierre de venta: con esta métrica podrás identificar la capacidad de persuasión y manejo de clientes que tienen tus vendedores.
   
5. Satisfacción del cliente: este indicador te permitirá medir la relación directa con los clientes e identificar la calidad de servicio de tu equipo.

Entonces, ¿cómo puedes evaluar las habilidades comerciales de un candidato antes de contratarlo? Utiliza las pruebas psicotécnicas online; una herramienta fundamental para los procesos de selección de personal, ya que te ayudarán a identificar características como la personalidad, la integridad, las habilidades comerciales, entre otras.

Con las pruebas psicotécnicas online, las empresas tendrás información confiable y precisa sobre sus candidatos en menos tiempo y ahorrando dinero.

¿Qué se puede medir con la prueba Potencial Comercial de PsicoAlianza? 

Nuestra prueba psicotécnica online Potencial Comercial es una evaluación psicotécnica que te ayudará a obtener una medida válida y confiable de los rasgos más importantes de un perfil comercial. Esta prueba contiene 3 factores y 18 dimensiones con los que puedes evaluar los criterios clave para vendedores en un contexto colombiano. 

Factor Carácter

Son los conocimientos, las cualidades y la personalidad persuasiva que puede tener un vendedor.

Dimensión Seguridad. Indica el nivel de confianza en sí mismo, en sus capacidades, decisiones, opiniones y resoluciones para desempeñar una venta. 

Dimensión Autocontrol. Es la capacidad de mantener sus emociones bajo control, evitando reacciones negativas ante provocaciones, oposición y hostilidad. 

Dimensión Social. Es la habilidad para relacionarse con los compañeros de trabajo y otros profesionales. 

Dimensión Analítico. Es la capacidad de entender y resolver un problema, identificando las relaciones causales y temporales de la problemática. 

Dimensión Persuasivo. Es la capacidad de influir en los comportamientos y actitudes de otros. 

Dimensión Decidido. Es la capacidad de tomar decisiones con prontitud, asumiendo retos que le permitan responder con asertividad ante situaciones complejas. 

Dimensión Tolerante a la Frustración. Es la capacidad de tolerar la más mínima molestia, contratiempo o demora en el proceso de culminar una venta.

Dimensión Competitivo. Es la cualidad que refleja el querer ser mejor en todo. Esta revela la motivación, la capacidad de superación, el aprendizaje y el liderazgo.

Factor Habilidades

Son el grupo de habilidades que posee un vendedor para cumplir eficazmente los objetivos comerciales de la empresa. 

Dimensión Iniciativa. Es la disposición para actuar proactivamente, adelantándose a los demás en su accionar. 

Dimensión Empatía. Mide la complejidad y profundidad para entender a los demás.

Trabajo en Equipo. Es la habilidad que mide el nivel de cooperación para lograr un objetivo común. 

Orientación a Resultados. Es la motivación para alcanzar y superar los resultados previstos, fijando metas exigentes, gestionando los recursos, la calidad y los costes del proceso de venta. 

Innovación. Es la capacidad de generar ideas, desarrollarlas, evaluarlas con criterios de viabilidad e implementarlas para lograr soluciones a problemas en su labor.

Orientación hacia los clientes. Es la capacidad para dar respuesta oportuna al cliente estableciendo una relación de confianza entre las partes. 

Responsabilidad. Es el comportamiento con el que las personas realizan tareas encomendadas y el compromiso para el cumplimiento de las mismas.

Factor Actitud Comercial 

Son los conocimientos que posee un vendedor sobre la empresa para la que trabaja, los productos y servicios, los clientes y el proceso de venta.

Dimensión Entendimiento Producto/Servicio. Es el conocimiento profundo de la empresa. Esto le permite entender todo lo que rodea al producto o servicio.

Dimensión Proceso de Venta. Es el conocimiento sobre aspectos, cualidades y etapas del proceso de venta.

Dimensión Relación con el Cliente. Es la habilidad para conocer a profundidad el cliente, identificando las necesidades y tiempo oportuno para establecer contacto con él. 

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¿Qué beneficios puede obtener mi organización con Potencial Comercial?

PsicoAlianza es una plataforma digital de pruebas psicotécnicas online, donde podrás conocer los aspectos más importantes de tus candidatos. A la vez, podrás identificar posibles riesgos laborales, con la finalidad de seleccionar el talento humano idóneo en tu compañía. 

Contamos con un portafolio de pruebas psicotécnicas online que impulsarán tus procesos de selección de personal.

Prueba Psicotécnica Ten DISC

Identifica el rasgo predominante de la personalidad, competencias destacadas y posibles riesgos laborales de tus candidatos.

Prueba Psicotécnica Ethikos

Mide el nivel de honestidad, integridad y valores del candidato.

Prueba Psicotécnica Online Potencial Comercial

Identifica las habilidades comerciales necesarias para ejecutar estrategias de ventas exitosas.

Prueba Psicotécnica Online V&P Test 

Verifica la precisión y velocidad de tus candidatos al digitar.

Prueba Psicotécnica Online IQ Factorial

Identifica el coeficiente intelectual de tus candidatos. 

Prueba de Desempeño Online 360°

Mide el nivel de rendimiento de tu personal, a través de una evaluación completa y minuciosa.

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